车流量450000辆次，接待游客844700人次，跟团游客不足4%。“热闹是别人的，我什么也没有。”7天长假，比大桥“堵堵堵”更“堵”的，是旅行社老总的心。近两年，疫情、台风按下葫芦又起瓢，但他们依然坚信“剩”者为王——

　　舟山旅行社：困境之中寻新路

　　这个“十一”黄金周，对全市188家旅行社老总而言，用“苦涩”两字形容，似不为过。

　　“7天长假，我们旅行社组团、接团数远不及去年，只有2019年同期的4成，热闹和我们一点关系也没有。”从业20多年，市旅游协会副会长、旅行社协会会长陈军坦言“心累”，即便“堵堵堵”的场景每天上演，舟山跨海大桥、观音大桥上的旅游大巴却屈指可数。

　　官方统计数据也佐证了本地旅行社行情的疲软。来自市文广旅体局的数据显示，国庆期间，全市共接待旅游团队1508个、游客17502人，同比分别下降22%和37.4%。

　　疫情、台风不断影响，梦碎暑期游，饮恨黄金周，头顶“转型找死，不转等死”的魔咒，各大旅行社能否守住赛道？又该如何抢跑？

　　记者日前走访了我市多家旅行社，探寻舟山的旅行社生存之现状及未来之谋划。

　　一地鸡毛：跟团游不足5%，80%旅行社“亏”字当头

　　10月8日，我市公布国庆出游“成绩单”：

　　截至10月7日17时，全市进出总车流量达45万辆次，为历年来国庆假期最大流量；同时，全市主要旅游岛屿及经营性景区累计接待84.47余万人次游客，其中散客占比达96.48%。

　　外行看热闹，内行看门道。对此数据，旅行社从业人员，一声叹息：

　　“整整7天，全市接待的旅游团队才1000多个，跟团游客1.7万人，只占到总游客量的3.5%。”说到黄金周的旅行社经营状况，陈军直摇头。

　　面对大数据，市文广旅体局行业管理服务处副处长王栋说，今年旅游团队除数量和游客数下降外，还出现团队规模缩小和逗留时间缩短的趋势。从客源地看，以长三角游客为主，其中省内旅游团队游客占52.6%，跨省游同比下降57%。他说：“主要原因是受疫情多点散发态势影响，团队出游热情消退，加上福建跨省旅游团队按下‘暂停键’，这对舟山团队游市场而言，打击很大。”

　　国庆团队游同比大幅度下降，另一组数据却处于上升趋势。今年前三季度，全市旅行社组织162586人次游客出市，接待447001人次游客入舟，同比去年分别增加71.99%和8.37%。“出市暴增、地接稍增，得益于疗休养，但这对于旅行社而言，短线利润聊胜于无。”陈军说，今年疗休养团队占到了全市旅行社团队游客的八成。

　　“9月27日了，全市散客都拼到一起，也无车出市。”早在“十一”长假前，舟山春秋国际旅行社总经理何开伟就嗅到了危机，“国庆生意难做”。这和全市旅行社老总们的猜测不谋而合。

　　问及原因，陈军直言不讳：如果说，去年还认为疫情过后，成团出游市场会恢复；那么，一年后，防疫已成为新常态。“疫情改变了人们的旅游习惯，出境游‘熔断’，国内游客年龄结构年轻化，并从大团向小团转变，周边游、自驾游抢占市场。”他认为，目前国内疫情反复，原本已恢复的跨省游也基本“形同虚设”。

　　熬一熬，或能迎来春天，但连续2年的煎熬，舟山各大旅行社已举步维艰。陈军透露，目前全市80%的旅行社都是亏损状态。

　　八面来风：2年5家旅行社“倒闭”，另有25家入局

　　传统的团队出游无市场后，以组团、接团存活的旅行社是不是都“关门大吉”了？

　　旅游部门的统计数据给出了否定答案：近2年，全市有5家旅行社注销，其中1家合并经营，同时有25家新入局。

　　“今年国庆的车流量是历年来最多的，这表明舟山的目的地城市效应明显。”相较于“疫情是导致旅游业不景气最大因素”的论断，海中洲国旅总经理袁佩君选择了自省——“是我们没有跟上”。

　　疫情改变的是出游方式，舟山旅游资源丰富，不愁游客。袁佩君看好旅游市场：

　　疫情前，海中洲旅行社每年营收呈10%～12%增长，曾连续两年入围省百强旅行社。当时，袁佩君作出判断，“未来在省百强旅行社排行榜上的名次能不断向前”。

　　随着在线旅游平台兴起、客源结构改变，目光长远的海中洲着手布局：不能只是做传统的旅游“中间商”，转型是必由之路。

　　但是未等实施，疫情来了，最低谷时，七成门店业务锐减七成。

　　“如果说原先是主动出击，现在就是被动应战，疫情只是催化剂。”历经几个月的焦灼，袁佩君坦言“顿悟”了：“眼下具有消费力的出境游用户，正在回流国内市场，我们能做的有很多。”

　　行至水穷，坐看云起。记者在采访中发现，一边是“老江湖”转型适配，另一边却有很多“新面孔”入行。

　　“全市注销的5家旅行社，其中4家注册后就没有开展过业务，‘倒闭’是必然的。”在王栋看来，相比杭州、宁波等市地旅行社，舟山的整体规模较小，且手握普陀山、朱家尖等旅游资源，对业内各种不确定性因素更具抗压性。

　　“关门”的是个位数，增加的却是两位数。从注册登记看，近2年我市有25家新成立的旅行社，有国资入股的，也有民宿主、导游注册的，大部分是业内人士。

　　“拿出20万元的质保金就能开一家旅行社，投资人大多是把它作为主营业务的补充。”分析新入局的旅行社后，王栋说，比如有个主营水产加工的个体老板就新注册了一家，主要服务采购海鲜的新老客户。

　　各显神通：在地资源是最大王牌，各家旅行社纷亮底牌

　　“国庆啥事没干，就去朱家尖拍了三四条视频。”接受记者采访时，舟山游客接待量较大的地接社——港城国际旅行社总经理许鲁娜，用手机展示着刚出炉的短视频。

　　定位“自费吃喝，业余拍摄”，许鲁娜和两名同事组团“海上姐妹花”。“‘抖音+导游’的模式刺激着旅行社加快转型，更让老总们认识到获客的可能性。”许鲁娜说，虽暂未放弃传统模式，但今年初港城联合市内2家旅行社，共投资200万元，专做短视频。即使今年旅行社已亏损80万元，但她相信，“活地图”玩转舟山就是一张分量很足的底牌。

　　“除了跟上营销模式，用好产品服务中老年用户、亲子客户是未来的重点。”袁佩君的办公桌上，一本《新旅游》杂志很惹眼。她说，在10～11月的海中洲国旅“惠游季”里，推出了适合中老年人的“康养游”、为亲子打造的乐园主题游。

　　舟山“潮顽”负责人刘晓则反其道行之：“年轻人更愿意躺在沙滩上，玩帐篷、玩篝火、玩烧烤。”于是，经营数年的“自在岛”更名为“潮顽”，7月起朱家尖东沙景区内“野了个营”项目势如破竹。尝到创新产品带来的甜头，目前公司开始招揽员工、完善硬件设施，欲入局“跳岛游”项目。

　　八仙过海，各显神通。陈军看得更远，认为旅行社要进行换血式的角色转换，从赚差价的中介端，向产业的上游或者下游发展，成为旅游产品的研发者和营销者。“国庆期间我去了安吉‘云上草原’，那是利用地形人工建起来的休闲度假体，不仅有水上乐园、滑草乐园，还有配套的酒店群、民宿村、小镇，一年四季不愁游客。”他认为，舟山在地资源丰富，这样打通供给端的旅游模式，或能给业内人士不少启示。

　　“衢州抱团转型的做法，也值得我们借鉴。”陈军介绍，去年衢州市旅行社协会牵头30家市内旅行社，注册成立了一家旅游公司，参与到乡村旅游目的地的打造中，这片市场未来很广阔。记者在采访中也发现，目前全市已有旅行社开始接洽定海、普陀的一些美丽乡村，利用自身优势参与到乡村振兴中。

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　　跳出去，或见一片新天地。