江苏省昆山市连续多年位居全国百强县榜首，被誉为全国县域经济第一县，闯出了一条闻名全国的“昆山之路”。今年3月区政府驻昆山招商局团队成员出发，到这座因“招商引资”而兴起的城市进行招商，碰撞出了怎样的火花？

　　从零起步 在曲折中前行

　　记者今日拨通了区政府驻昆山招商局局长陈建江的电话，他用“充满挑战”形容5个多月来的异地招商感受。 

　　昆山是一座因招商引资而兴起的城市，各个产业发展较为均衡，涵盖了半导体、生物医药、智能制造、新材料等多个新兴产业，并拥有丰富的企业研发机构及高新技术企业。这其中有不少我区布局战略性新兴产业所需的相关产业。陈建江等人把新材料等新兴产业作为招引方向，寻求昆山技术外溢、产业外溢等带来的机遇。不过，目前有近300个异地招商团队在昆山招商，同行之间的竞争压力颇大。

　　为了找到突破点，陈建江和同事借助亲属、朋友的力量，逐步扩大在昆山的人脉圈。“刚到昆山第一晚，我马上和两位朋友取得了联系。”区政府驻昆山招商局成员朱建栋说，其中一位是定海人，已在昆山工作定居多年，在了解到家乡有招商团队到昆山后，主动利用手中的资源，帮助他们牵线搭桥。

　　从到昆山的第二天起，区政府驻昆山招商局成员便开始考察拜访，但招商工作远比他们想象的还要艰难。有些企业并没有扩张的打算，有些企业因未达到预期委婉地拒绝了。为了进一步拓展招商资源，大家翻遍手机通讯录，联系更多的人，珍惜每一次的敲门机会。有一次，陈建江致电在当地政府部门工作的一位朋友，为了避嫌，朋友并没有选择在单位办公室里接待他，在经过一番恳切的交流后，最终帮陈建江牵线搭桥联系了企业方面的朋友。

　　重整出发 扩大招商圈

　　万事开头难，团队三人并没有因此气馁，而是坐下来分析研究。陈建江在走访中发现，昆山多以高科技、高新材料方面企业为主，一批关联度大、产业链长、经济效益好的优势项目在当地形成了集聚效应。“我们在与企业洽谈中，企业会询问定海上下游产业链的配套情况。”陈建江说，由于昆山的整体布局以打造产业园区、特色园区建设为主，并围绕产业链进行招商，一些产品关联性较大的企业大多已实现了上下游产业链协同发展。由于成本等多方面原因，使得他们无法轻易撬动这些企业来定投资。

　　他们还发现，昆山周边的城市发展迅猛，南京新一代产业集群不断形成、苏州医药产业等异军突起、徐州高端装备发展迅猛、盐城节能环保产业势头强劲。在陈建江看来，企业要来定海发展，除了对定海做出税收、就业等贡献外，归根结底，项目落地还需要一个双赢的过程。为此，他们根据定海发展需要，以昆山为中心，逐渐向昆山周边城市扩展招商范围，有针对性地梳理企业联系名录外，还着重做好有意向对接企业的前期审查工作，确保将真正有实力的企业招引至定海。自3月份以来，区政府驻昆山招商局团队成员已走访南京、靖江、镇江等地高端装备制造、新材料等方面企业50余家。

　　倾情服务 追寻有缘人

　　上个月，一家科技公司在定海办理相关注册手续，计划注册资金5000万元，这是团队成员王爱国持续跟进5个月后取得的成果。在陈建江看来，促成这家公司来定注册，与其说是一场不期而遇，不如说是双方的双向奔赴。

　　该公司总部是一家专业生产商业、家居及户外系列照明设施的企业，涉及智慧灯杆、太阳能照明灯具、太阳能控制系统等多个方面。由于涉及当地土地征迁等问题，该企业需要另找合适的场地生产。王爱国了解到这一情况后，立即与企业负责人对接这一情况，其间双方对接洽谈了好几个月，电话更是打了上百个，今年5月该企业负责人受邀来定考察，敲定项目落地细节问题。

　　“招引优质项目，单单比拼优惠政策、区位优势是不够的，还要让对方感受到热情和诚意及细致的服务。”其间，区政府驻昆山招商局多次协助企业开展注册相关手续办理，及时了解企业遇到的困难和问题，同时针对企业的需求，贴心地帮企业对接合适的厂房，尽力做好项目后期跟踪。“整个团队心要齐，劲往一处使，在保障企业注册或者落地当中，更要细致、快捷、为企业提供便利。”陈建江说。

　　经过不断地积累，区政府驻昆山招商局逐渐扩大了招商线索，不少资源已从单纯的靠朋友、亲戚等，到当地不少商会、企业牵线搭桥提供有效信息，每月三人还来回于江苏多个城市之间有针对性地与10余家企业开展走访洽谈，目前石墨烯等多个项目正在洽谈中。